El Coronavirus está afectando a Colombia y sin duda nos poner a reflexionar frente a la economía y nuestros negocios haciéndonos una simple pregunta: ¿Nuestra empresa está para sobrevivir, adaptarse o crecer? Hablando del sector inmobiliario y entendiendo que nuestra venta se basa en un proceso de asesoría, la respuesta debe ser rápida y concreta: “Debemos adaptarnos”. Con esto en mente, te enseñaremos a llevar tus procesos comerciales y de sala de negocio a un escenario virtual. Juntos derribaremos el paradigma que no es posible cerrar una venta si el cliente no visita una sala de negocios.
Con la virtualización de nuestra sala de ventas, tomamos un camino ideal. Es momento de eliminar las barreras de visitas presenciales, de restricciones de horarios y poder comprar un apartamento a las 6 a.m. o a las 8 p.m., sin esperar a que la sala de negocios se encuentre abierta.
Para convencerte más, te contamos 5 principales beneficios para virtualizar todo tu proceso comercial:
- Los costos de atracción y desarrollo de clientes son mucho más económicos a comparación de canales tradicionales
- Puedes medir cada uno de tus esfuerzos y trabajar por optimizar o mejorar los resultados en tiempo real.
- Es el cliente quien tiene el control, y puede hacer uso de las herramientas cuando y donde quiera, sin necesidad de tener disponibilidad de tu equipo comercial.
- Las acciones que se realicen en marketing perdurarán mucho más que la vida útil del proyecto, ya que se podrá gestionar mejor a futuro la base de datos
- Estarás 24 horas conectado a tus clientes, lo que conlleva a generar muchas más oportunidades de negocio.
Ahora que ya estás convencido de virtualizar tu sala de ventas, debes estar preguntándote ¿Cómo lo hacemos?. Para responderte, hemos sintetizado en 4 pasos los temas claves y necesarios que necesitas entender para poder hacerlo:
Paso 1: Organiza tu equipo de trabajo. A pesar del cierre de sala de ventas debido a la situación generada por el Coronavirus, nuestras estrategias comerciales y de mercadeo no pueden detenerse. Por tal motivo, estas dos áreas deben permanecer activas y alinear claramente las expectativas con estas para poder plantear un plan de trabajo enfocado en el crecimiento. Para esto es importante establecer indicadores claves y aquí te compartimos algunos para comenzar:
Atracción de usuarios:
- Tráfico a los proyectos
- Leads (prospecto)
- CPL (Costo por lead o prospecto)
- Efectividad / Canal
- Tasa de efectividad de tráfico a leads
Desarrollo de usuarios:
- MQL (leads calificados para mercadeo) - más perfilado que el lead
- Cotizaciones generadas por prospectos digitales
- Tasa de efectividad entre MQL y cotizaciones generadas
- Profundidad de seguimientos (se sugieren mínimo 6)
- Velocidad de la primera atención del cliente (mínimo de 24 horas)
Experiencia de compra:
- Porcentaje de participación de ventas digitales / totales
- CPA (costo de adquirir una venta)
- Velocidad en rotación del inventario
- Tasa de cotizaciones a cierres efectivos digitales
- Porcentaje de recompra o referido digital
- Nivel de satisfacción de los clientes en cada una de las etapas del proceso de compra
- Tiempo promedio de cierre digital
Paso 2: Define una metodología de teletrabajo con tu equipo. Este paso es de vital importancia, pues la contingencia generada por el virus nos saca de nuestra zona de confort en hábitos y metodologías de trabajo. Para eso te recomendamos:
- Define horarios: No para monitorear su trabajo todo el tiempo, sino para establecer tiempos de contacto con tu equipo y también respetar el tiempo de descanso.
- Establece claramente los canales de comunicación: Si es por el chat corporativo, por Whatsapp o por teléfono, es importante definir objetivos por cada uno de los canales de comunicación. Hay herramientas gratuitas como Hubspot CRM versión gratuita, Trello o Asana que te permitirán tener una mejor sinergia de trabajo con tu equipo.
- Coordina a tu equipo en reuniones semanales: Reuniones de 30 minutos con tu equipo pueden alinear los proceso que cada uno lleva y el trabajo fluirá mejor.
- Organiza bien tu espacio de trabajo: Fuera de distracciones (aunque sabemos que es difícil), procura que entre luz del día y que estés cómodo. No olvides seguir tu rutina normal diaria y disponerte a trabajar.
Paso 3: Consolida tu ecosistema digital. Para poder ofrecer la mejor experiencia y servicio a nuestros clientes, es importante adecuar todos nuestros canales de atención virtual. Para esto, te recomendamos priorizar los siguientes:
- Define las estrategias de atracción de usuarios con tu equipo de mercadeo: Haz un análisis exhaustivo de todos los recursos que tienes para seguir comunicando tus proyectos. Haz una revisión de canales, presupuestos, efectividad y herramientas que te permitan siempre estar presente para tus clientes y generar experiencias memorables.
- Organiza tu sitio web o landings de proyectos: Ahora que este es el principal canal de información de los clientes frente a tus proyectos, es importante rediseñar tus páginas y adecuarlas al 100 %. Es hora de mostrar los recorridos virtuales de los modelos, imágenes 360, avances de obra, planimetrías, y todos los insumos con los que tus clientes se enamoren de tus proyectos.
- Activa líneas de Whatsapp y Whatsapp Business: Que tus asesores comerciales tengan un contacto directo con tus clientes es lo más importante. Te sugerimos implementar Whatsapp Business para poder llevar la comunicación un nivel más allá.
- Implemementa Chat en línea o Chatbot: Hoy existen varias herramientas que permiten tener un contacto más inmediato con tus clientes, y lo mejor es que puedes usarlas de manera gratuita. Landbot o Hubspot son chatbot que te serán de utilidad en tu estrategia digital, sin embargo, no olvides que implementar este canal de comunicación no sirve de nada si tu equipo no está disponible para atender a tus clientes rápido.
- Pon tu inventario 100% en línea: Para darle control a tus usuarios en el proceso de compra, es importante disponer toda la información de inmuebles online de tal forma que ellos puedan personalizar su compra como deseen y generar una simulación de pagos. Así tu equipo de ventas sabrá cómo atenderlos mucho mejor. Para esto puedes conocer Simula, una herramienta en línea con el cual podrás activar tu inventario en tu sitio web o página de proyecto.
- Define herramientas para realizar seguimiento a tu equipo: Si tu equipo va a continuar asesorando a tus clientes, es importante monitorear el trabajo para ver la evolución de los negocios y cuántos prospectos, cotizaciones y cierres se están dando. Herramientas como Hubspot CRM, Zoho o Smarthome han sido líderes en la industria inmobiliaria.
- Organiza tus procesos de cierre: Es probable e ideal que las fiducias hoy estén repensando su proceso de vinculación en cuanto a trámites y pago. Es importante habilitar todas las herramientas para que nuestros clientes puedan realizar la separación virtual e idealmente también su vinculación a fiducia. Puedes activar botones de PSE y pasarelas de pago en tus sitios web para agilizar estos procesos.
Paso 4: Recuerda: Somos humanos. Esta afirmación fácilmente pasa por alto cuando nos enfocamos 100 % en el objetivo de ventas y es el primer error que debemos evitar. Estamos en una situación donde debemos primero fortalecer la empatía, generar contenidos que le sean de utilidad al otro y preocuparnos por su bienestar, su contexto, su familia y su situación económica. La venta vendrá cuando podamos alinearnos y ayudar a nuestros clientes a cumplir sus sueños. Así que antes de recibir o realizar una llamada, te sugiero preguntarle a tu cliente y equipo de trabajo ¿cómo estás hoy? Todo fluirá mejor después.
Es tiempo de ver las situaciones difíciles con una cara diferente y adaptarnos a vender apartamentos 100% digitales, así que ánimo. Esperamos que el contenido te haya servido, si quieres conocer más a fondo cómo puedes implementar estas herramientas o necesitas más información para los diferentes procesos, puedes conocer Incasa, una plataforma de ayuda a constructoras e inmobiliarias.
