En los últimos meses del 2019, el Coronavirus empezó a alertar al mundo sobre los posibles efectos que éste podría originar en la salud de las personas y en las dinámicas sociales de nuestras ciudades. Gracias a su impacto y a las medidas tomadas para prevenir el contagio, gran cantidad de industrias, entre estas la inmobiliaria, han tenido que replantear sus estrategias de negocio, encontrando en los canales virtuales la clave para dinamizar sus ventas.
En marzo, Colombia se sumó a los 176 países que han registrado casos de COVID-19 e instauró normativas para para disminuir su propagación. Medidas como el auto-aislamiento social han motivado finalmente el cierre total de salas de negocios y la imposibilidad de desarrollar estrategias de mercadeo en territorio, afectando la visibilidad de proyectos inmobiliarios y el contacto directo con miles de usuarios. Este factor, combinado con la incertidumbre originada por la situación actual y el impacto negativo en los bolsillos de los colombianos, sin dudas, mermará la compra de inmuebles.
Si bien es lógico que la curva de venta de bienes raíces vaya a la baja durante la contingencia, es importante implementar acciones que impidan que constructoras e inmobiliarias se estanquen por completo. Una gran alternativa para seguir impulsando los resultados comerciales es virtualizar tu negocio y reforzar las estrategias digitales por lo cual, nos hemos dado a la tarea de definir las razones y los principales pasos para llevarlo a cabo de manera adecuada y ordenada, de modo que sientas plena confianza en esta decisión.
¿Por qué virtualizar un negocio inmobiliario en época de Coronavirus?
A pesar de que la compra de vivienda se verá afectada inevitablemente, los canales digitales pueden ayudar a que estas se sostengan en cierta medida:
- El cierre de las salas de negocio implica perder el tráfico 100 % presencial, mientras que la cantidad de usuarios en línea por este periodo ha incrementado un 56 % a nivel mundial.
- La visibilidad de los canales tradicionales como revistas, vallas o señalización se disminuye drásticamente, mientras que la intención de búsqueda de los usuarios en compra de vivienda a través de internet aún se conserva en un 50 % respecto a meses anteriores.
- El auto-aislamiento ha llevado a que las interacciones de los consumidores se den principalmente por internet, incrementando casi en un 50 % el uso de redes sociales.
- La cuarentena no puede implicar un cese de las actividades de la compañía, por lo cual virtualizar las labores del equipo es una salida oportuna.
- La contingencia obligará que los recursos de tu constructora o inmobiliaria se usen de la manera más eficiente. A través de internet podrás decidir cómo invertirlos de acuerdo a los resultados que se van originando con acciones más inmediatas.
Con estos elementos, podrás lanzarte a la tarea de virtualizar tu negocio y ver una oportunidad para actuar ante los efectos del virus en tu empresa. Te explicaremos cómo realizarlo.
¿Cómo virtualizar un negocio inmobiliario paso a paso?
1. Prepara a tu equipo: Sin importar las estrategias que implementen para virtualizar tu negocio, debes contar con un equipo listo para adaptarse a la coyuntura, es por ello que es importante comunicar la situación actual y definir metodologías para el teletrabajo, herramientas de gestión y los resultados esperados durante esta época.
a. Comunicar el contexto: Haz una reunión para oficializar los puntos importantes que ha definido la compañía para atender la contingencia: cierres de salas de negocio, envío a teletrabajo, etc. Complementa la información a tu equipo con el estado actual de la empresa, buscando que se vinculen y comprometan con la urgencia que pueda suceder en el momento y sientan confianza en la estabilidad de la compañía.
b. Metodología para el teletrabajo: Estar fuera de la oficina modifica 100 % las dinámicas laborales, por lo que es necesario instaurar nuevos procesos para que la compañía siga avanzando. Para ello te sugerimos definir objetivos semanales y realizar reuniones diarias donde el equipo responda: ¿Qué hiciste ayer? ¿Qué harás hoy? ¿Hay algún impedimento?. De esta manera, todos tus colaboradores estarán sincronizados para iniciar cada jornada.
c. Herramientas de gestión: Existen diferentes plataformas que pueden acompañar las actividades de todos tus equipos desde la gestión comercial o de proyectos. Para esto te sugerimos explorar las funcionalidades de aplicaciones como Trello, Asana o Slack y CRMs para hacer seguimiento a tu equipo de ventas como Hubspot, Zoho o SalesForce.
d. Resultados a esperar: Alinea a tu equipo dejando claro los indicadores por los cuáles son medidos, así realmente sabrás sobre qué actividades hacer seguimiento desde teletrabajo. Debido a que la gestión será en gran porcentaje digital, te sugerimos monitorear: Tráfico al sitio web y cantidad de leads generados en tu equipo de mercadeo, velocidad de atención, cantidad de leads atendidos, número de seguimientos y cierres en tu equipo comercial y tickets atendidos, desistimientos y respuesta a PQRS en tu equipo de servicio.
e. Interacción con gestión humana: Hoy más que nunca es importante revitalizar las relaciones en nuestro equipo a pesar de la distancia. Procura alinear el área de gestión humana para que esté promoviendo actividades virtuales, encuentros y contenido entre los empleados, de modo que la esencia de la compañía no se pierda en ellos.
2. Fortalece tus canales virtuales:Durante la cuarentena causada por el Coronavirus, mantener el contacto con tus usuarios es la prioridad por lo que es importante definir rápidamente los canales a través de los cuales puede seguir operando su atracción y atención:
a. Actualiza la información: Procura que la información de tus proyectos inmobiliarios esté al día en tu sitio web, landing page o demás canales de atracción como pauta y redes sociales. Si puedes ser más específico con la información por inmueble, habrás ganado mucho terreno. Busca herramientas como cotizadores o simuladores en línea con los cuales puedas exponer por completo cada detalle de tu inventario y facilitar la elección de una vivienda online. Para esto te sugerimos conocer, Simula, una herramienta desarrollada por la plataforma inmobiliaria Vecindario, la cual te será de utilidad para mejorar la experiencia de tus usuarios.
b. Canales de atención: Revisa canales como Facebook Messenger de manera constante y crea una cuenta de Whatsapp Business. Pon en tu sitio web o publicaciones, un enlace a estos medios a través del cual puedan contactarse contigo. También puedes implementar un chat en línea o chatbot a través de herramientas como Hubspot, LandBot o HiBot. Así mismo permite que tus clientes puedan agendar reuniones contigo en línea a través de estas mismas aplicaciones.
c. Automatiza tus acciones: Posiblemente el flujo de tus actividades digitales tienda a incrementar, por lo cual su cumplimiento no puede depender de la capacidad operativa de tu equipo. Te sugerimos crear automatizaciones o workflows que permitan que acciones como envío de mailing, asignación de tareas o notificaciones se puedan dar de manera automática a través de herramientas como Hubspot, Mailchimp o GetResponse.
3. Define tu estrategia de contenidos: Ahora que tienes listos tus canales virtuales para afrontar la crisis generada por el virus, es momento de priorizar los contenidos que compartirás a tus usuarios, ya que de estos dependerá tu visibilidad como marca y la oportunidad de seguir generando negocios. Hay muchos caminos por elegir en esta instancia, sin embargo, aquí te sugerimos 5 tácticas que te serán de ayuda en este momento:
a. Contenido para inversionistas: A pesar de que gran cantidad de usuarios estén sintiendo un impacto negativo en su economía, cierto porcentaje de estos busca que sus recursos actuales no se vean afectados en el futuro. Para este nicho puedes difundir tus proyectos inmobiliarios como una “inversión refugio” y una manera de proteger el dinero a largo plazo. Incluye en esta acción aquellos inmuebles de un valor bajo como VIP o VIS.
b. Contenido para inversionistas desde el exterior: Otra situación que no podemos ignorar es el valor del dólar respecto al peso colombiano, el cual ha alcanzado cifras récord. Si bien este elemento afecta la economía colombiana, también representa una mayor capacidad adquisitiva de personas que tienen ingresos en la moneda extranjera para invertir en Colombia.
c. Medidas implementadas: Comunica constantemente a tus usuarios las medidas implementadas en tu compañía que puedan favorecerlos o afectarlos en esta instancia. Da aviso sobre tus nuevos canales de atención y modificaciones en contratos, métodos de pago o procesos administrativos. Durante esta época, comunicar de manera oportuna será gran valor para nuestros clientes.
d. Solidez de compañía: En períodos de incertidumbre es importante generar confianza, por lo que hablar de la trayectoria de tu marca y los procesos de calidad de la compañía, podrá darle seguridad a los usuarios respecto a sus inversiones, atrayendo esas personas que se encuentren en búsqueda de vivienda y disminuyendo los posibles desistimientos.
e. Compartir en casa: Durante la cuarentena las familias buscan actividades a realizar en casa, así que incluir en tu lista de contenidos algunos libros por leer, películas o juegos caseros, te mostrará como un aliado de tus usuarios. Ir un poco más allá y promover una actividad virtual con ellos como un concierto en línea, una charla o una actividad deportiva te hará protagonista durante sus días en casa.
Ahora que conoces las razones y los pasos para virtualizar tu negocio inmobiliario, no hay por qué esperar. Reactiva la gestión con tus prospectos y clientes y permanece en contacto con tu equipo. Después de pasada la crisis, podrás ver al pasado y encontrar en tu marca una compañía innovadora y con altas capacidades de adaptación que te permitirán seguir creciendo.
