En Colombia los hábitos de consumo están cambiando. La transformación digital que se está llevando a cabo en las empresas nos brinda muchas más herramientas para cerrar una venta. En el sector inmobiliario el usuario puede comparar, investigar y conocer más que tú el proyecto que quieres vender.
Con este panorama en mente es necesario evolucionar la forma tradicional con la que intentas vender tu proyecto, este cambio debe estar menos dirigido a la persuasión y a vender los inmuebles como única solución a las necesidades del cliente. De esta manera surge el inbound selling una nueva forma de abordar a tu prospecto respondiendo a las necesidades de la era digital, la cual es un complemento de la estrategia de marketing digital o inbound marketing que ya debería tener tu empresa.
¿Estás recibiendo clientes digitales y no sabes cómo abordarlos?
Aquí te presentamos 4 consejos para que cambies tu manera de vender y apliques este concepto a tu proceso de ventas:
1. Investiga a tus leads: hazte una pregunta: ¿si los prospectos ya investigaron tu proyecto, por qué tú no lo haces con ellos? Aprovecha herramientas online para investigarlos.
Haz uso de las redes sociales y otras herramientas para estudiar a tus clientes uno por uno, así identificarás cuáles son sus motivadores y con qué se identifican, al tener esta información antes de tu primera reunión o llamada, ya lograste un avance.
2. Escucha: como lo explicamos al inicio de este artículo, no debemos caer en el error del ‘discurso infinito’. No es necesario bombardear con información técnica y comercial del proyecto. Aplica la regla del 80 - 20: 80 % del tiempo permanece callado y escuchando y el 20 % hablando de tus beneficios, de esta manera podrás comprender las necesidades de tu cliente, enfocándote en cómo ayudarlo y no cómo venderle el proyecto.
Escucha con cuidado a tus leads con el fin de volver una necesidad básica (que es con la que llegan inicialmente) y volverla una necesidad específica que te permita generar confianza, por ejemplo:
- Necesidad básica: “necesito comprar un apartamento para vivir con mi familia”.
- Necesidad específica: “necesito comprar un apartamento para vivir con mi familia de dos personas y un gato, constantemente recibimos la visita de mis suegros. Planeamos tener un hijo en 6 meses y queremos que tenga colegios cerca para no desplazarnos mucho, además, trabajo desde casa, así que un espacio para oficina sería ideal”.
Si aplicaste bien la regla del 80 - 20, ya deberías conocer cuál es su necesidad específica y tener, además, suficiente información para generar mayor confianza. Tu cliente notará cuando realmente te esfuerzas por identificar sus objetivos y te facilitará el proceso de venta.
4. Brinda soluciones: después de identificar sus necesidades específicas, preocúpate por brindarle una solución no solo a su problema inicial, que es por lo que nos busca, sino también a esos aspectos adicionales que te preocupan.
Ejemplo: Andrés busca un apartamento que tenga un colegio cercano, ¿qué tal si le brindas datos relevantes de este aspecto? Como número de contacto del colegio, precio promedio mensual, proceso de inscripción y cuándo empiezan las clases.
Es claro que si tu cliente no cumple con lo necesario para comprar tu proyecto es de un buen amigo decirle que no es el proyecto para él, así tienes tiempo de enfocarte en el próximo.
¡Te deseamos éxito en tus ventas!
Fuente: Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones
